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 首先感謝中國眼鏡協會給本人一個與全國眼鏡同行溝通交流的機會。中國眼鏡協會有關“北京眼鏡市場運行狀況、存在問題及建議”的課題很大，應該是做深入的調查研究來講這個課題，鑒于時間關系，本人的這次發言僅僅是作為行業中人在日常工作中的一點感受，不是調查研究的結果，不足之處，請同仁批評指正。

    一、北京眼鏡市場運行情況

    北京眼鏡市場與全國眼鏡市場在大周期及大趨勢上是基本一致的。伴隨著中國改革開放，國民經濟的高速發展，在經歷了一個相當長的快速發展期之后自2011年四季度以來進入了一個相對穩定的時期，增速明顯放緩。2012年眼鏡市場可以說是在平淡中收場，2013年一季度依然開局不很理想，從趨勢來看暫時還沒有明顯轉好的跡象。但正如十八大報告中指出的，我國發展仍處于可以大有作為的重要戰略機遇期，眼鏡行業從總體上說是一個與百姓生活越來越密切，越來越受到重視和關注的朝陽產業。龐大的人口基礎，近視及老齡花眼人群的持續增加，依然相對快速的經濟增長、居民收入的不斷提高及其帶動的消費升級以及時尚概念的引入和消費者視力健康意識的增強，對眼鏡需求都在不斷增長，眼鏡消費市場潛力巨大，發展空間廣闊，只要我們把握機遇，創新突破，就能推動眼鏡行業更好更快地發展。把握現狀是下一步發展的基礎，因此我們首先對北京眼鏡市場的情況做一個簡單的概括。

    1、發展程度高。北京作為首都，經濟發展程度居國內前列，眼鏡市場的發展程度也居國內前列。粗略估算，北京各種類型的眼鏡店（含店中店及眼鏡專柜）的數量在3000家左右，批發零售26億元，眼鏡店的萬人擁有量已基本趕上發達國家的水平。不僅數量如此，而且含金量也是高的，無論從品類的齊全性，品牌的豐富度和檔次，產品的科技含量，業態的齊全性，還是驗配技術技能，都走在前列。

    2、業態全，多元化。包容是北京精神的內涵之一，北京眼鏡市場也極具包容性，成就了北京眼鏡市場最為齊全的業態和最為多元的結構。專業店、專賣店、醫療機構驗光配鏡中心、眼鏡市場、大賣場、網絡銷售，連鎖或單店，等等各種模式應有盡有。構成非常多元，內資、外資、港澳臺資，國有、民營、個體、股份制，國際連鎖、全國連鎖、本地連鎖、外地區域連鎖，老字號、新字號……百花齊放，相互競爭、相互促進，多元發展。

    3、規模化、特色化、品牌細分化。無論是連鎖，還是眼鏡市場講究的都是規模，連鎖靠多店鋪分散布局形成規模，眼鏡市場靠多店鋪集聚形成規模，競爭中有話語權的都是規模化企業。

    靠特色實現差異化經營來取勝，是在激烈市場競爭中制勝的有效法寶，與眾不同，讓別人與你無法比擬。近年來北京的特色店不斷涌現，尤其是新進入的店，有的取得了較好的效果。

    一家店通吃的年代一去不復返了，客層分流越來越明顯。如低齡學生配鏡，眼鏡店分到的越來越少。價格驅動型消費人群越來越多選擇了眼鏡市場。任何企業都要靠準確定位來明確目標顧客群，并全力以赴圍繞其消費特點開展營銷，以最精準的服務滿足其需求。

    眼鏡零售行業是一個完全市場化競爭的行業，北京眼鏡市場是一個開放程度較高的市場。當前國際經濟低迷，國內經濟增速放緩，各類資本、各種企業都在尋找突破口，我相信北京眼鏡市場的競爭會進一步加劇，我們應該未雨綢繆，苦練內功，夯實自身發展的基礎。

    二、存在問題及建議

    眾所周知，眼鏡零售市場目前受大的宏觀經濟環境的影響仍然處在一個相對低迷的時期，形勢不容樂觀。大環境對每一個行業都是一樣的，我們只有去適應它，改變的只能是自己。而每一個行業都有自身的特點和不足，身在行業之中，我們更應該分析本行業存在的問題，制定應對措施，尋找到更好的生存發展之路。

    1、快速發展的網絡銷售所采取的低價策略更加助長了消費者對眼鏡暴利論的認同，進一步降低了行業信任度，不利于眼鏡零售行業健康發展。盡管網絡銷售是大勢所趨，但無論是團購，還是網絡商城上的品牌旗艦店，抑或專業網站無不采取低價/打折銷售策略，在引得越來越多的人網購的同時，還宣稱：網絡終結眼鏡暴利。消費者在過多追逐低價的同時忽略了對自身視力健康的更好保護，也忽略了驗光配鏡專業技術服務的附加價值，對實體店造成影響和沖擊。

    應對這種沖擊，也叫順應這種趨勢，我認為眼鏡實體店應該線上線下一起做工作：一是積極參與到網絡銷售之中，拿適合網絡銷售的太陽鏡、隱形眼鏡等成品嘗試網上銷售，拓寬銷售渠道，抓住銷售商機；二是線上銷售與線下服務相結合，線上銷售鏡架或鏡片單品，線下完成驗配服務，讓顧客有好的驗配體驗，從而增強對驗光配鏡專業技術服務附加價值的認同；三是在實體店內大力培育專業技術含量較高的特色服務和尊享式體驗服務，如個性化視力檢查、個性化漸進多焦點驗配與定制、終身親朋式售后服務，等等，在彰顯專業技術服務附加價值的同時，讓顧客因持續的高度滿意而忠誠，因忠誠而與你密不可分。同時我們還期待國家主管部門對網絡銷售的規范。

    2、眼鏡消費理念及消費方式的滯后在一定程度上影響眼鏡消費的真正升級和眼鏡市場的快速發展。一是很大一部分成年消費者對驗光配鏡的專業性重視不夠，價格驅動，哪兒便宜去哪兒。二是大多數成年人更換眼鏡周期長、頻率低。鏡架變形、鏡片清晰度模糊、度數已明顯變化諸如此類的眼鏡都堅持一戴再戴，不知不覺地影響視力健康。如果適當縮小配鏡周期對視力健康、佩戴的舒適度和適應性都大大提高。三是生理性花眼的人首選成品花鏡居多，因價格低，鏡架牢固度、鏡片清晰度、雙眼度數及瞳距的適合性都受到局限。從專業、健康的角度，花鏡也應該驗光，在經濟條件可行的前提下個性化定制會更為舒適和適應，再進一步選配功能性更強的產品還更有利視力保護和佩戴方便，例如漸進多焦點鏡片、防疲勞鏡片等等。四是一人多鏡的時尚消費觀念還遠遠沒有得到普及，且更多集中于追逐新奇的年輕消費群，消費檔次以中低端居多。

    針對這種情況，眼鏡行業首先應該廣泛開展市場的教育與培育，讓科學健康的消費理念廣為普及，深入人心。其次是提高行業的整體驗配水平和服務水平，讓顧客真正體驗到科學健康配戴眼鏡給其帶來的全新體驗。

    3、持續上漲的房租和人工成本使眼鏡零售企業，尤其是規范經營的零售企業的承受能力大大降低，有些繁華商圈內的網點被動撤出，繼續發展會影響行業布局的合理性，在一定程度上給顧客驗光配鏡帶來不便，不利于行業的發展。市場無形的手調控著租賃市場，現在多貴的房租你不租有人租，今天你走明天他來，前赴后繼，我們很難改變租賃環境。應對這種情況，我們應該，一是精耕細作現有門店，無論從經營上還是管理上深入挖潛，苦練內功，提高單店的經營質量，提高門店的租金承受力。與此同時，遇有被動退出的網點時要適時集中優勢資源，強化現有門店，提高整體經營質量，使企業更健康地發展。二是適應新的消費需求和消費模式，探索和創新的營銷模式和營銷方式，切實轉換發展方式，走內涵式發展道路。多渠道、多模式、多元發展也是未來趨勢之一。

    4、快速流動的從業人員與行業的高技術含量、高專業服務含量要求之間的矛盾，直接影響到行業整體技術技能水平的提高。近年來人員快速流動已成全社會普遍現象，很多參加工作2-3年的年輕人，剛剛熟悉業務就走了，或到其他眼鏡店，或離開本行業。新開眼鏡店更多是從其他眼鏡店挖人，歸根到底還是行業專業人才緊缺。應對此種情況，一是要加強專業人才的教育與培養，從大專院校到職業教育再到行業和企業都應該承擔起不同層面的視光學專業人才的培養職責，讓行業有大量的可用之才。二是企業要建立科學合理的激勵機制，吸引人才，保持和留住人才。

    眼鏡行業是光明的事業，行業的進步關系到百姓的視力健康。同仁們，讓我們攜起手來，共同努力，推動眼鏡行業的進步和發展，為百姓的視力而不懈努力！最后祝大家身體健康，事業發達！謝謝！