涂料發展趨勢和決策
發布時間：2013-05-30 新聞來源：一覽涂料英才網
大家都知道，歐標（即歐盟標準）是目前國際上較為通行、執行較好的質量技術標準。與國標相比，歐標在環境標志產品認證、iso14001環境管理體系認證上有更精細的要求。涂料行業在面對消費者偏好綠色環保節能產品的消費意欲，推出新型環保涂料，并花了如此大的人力物力來促使自身的產品符合歐盟標準，其實是一種心態上的進步，最起碼的便是意識到要想在激烈競爭的市場環境下獲取更好地利潤、占據更大的市場份額。從嚴把關才能使“MadeinChina”不再是低廉產品的代名詞，更多的是靠技術、靠質量來博得廣大消費者的支持。
一直以來，國標在經過幾代人的努力，雖然已經形成了相對齊全的體系，但系各項的數據要求仍不夠細化，甚至部分的行業國標是由行業協會指定，往往被質疑成行業的保護傘，并屢屢被詬病為行業借中國的特殊國情為藉口，不斷降低行業的要求，為其的劣質產品開脫。而回歸到涂料行業的國家標準，長期以來都是重視其使用性能、保護性能和裝飾性能等方面，對環境影響和對人體危害等方面的考慮較少。簡單來說便是注重表子而忽略了里子。回收大品牌的真桶再灌裝劣質油漆，這個造價手法在京城的各大建材市場并不鮮見，而為了能夠做到以假亂真以次充好，這些黑心商販又想出了不少新花樣，上述的種種也衍生出國產商品在國人心中的誠信危機。
我們一再強調要挽回消費者的信心，要想讓消費者放心。這需要敢革自己的命。走出目前行業發展的困局，就必先借助權威的第三方來監管自己，并非是自家人管自家人。正所謂“當局者迷，旁觀者清”，在利益集團的眼中，往往只想著安逸地坐享其成，滿足于慣性增長，嘴上一套行動有一套。對于行業的發展來說，沒有清晰嚴謹的行業標準，盡管一時三刻也能達到相應較快的增長，但久而久之，因其自身不能滿足于社會的進一步發展，必定遭到社會的淘汰。這必然為國民經濟的健康發展敲響警鐘，我們必須居安思危。渠道建設是涂料企業開拓市場是重要決策。涂料企業招商，要以企業的長期發展為目標，不僅僅是選擇合適的經銷商，共同推進企業渠道建設與品牌建設。涂料企業招商要注重企業的長期發展，要求經銷商要有運作市場的經營能力，并不是只要有錢就能夠成為企業的經銷商，不要僅僅把招商作為企業圈錢的一種手段。 行業渠道和銷售也很重要。
涂料行業渠道銷售方式常見的形式有廠家自建渠道直供終端、全國經銷商制、省級代理制、市級代理制等等。廠家早期沒有自己的隊伍，都必須依靠各地的經銷商，經銷商占據一個省或數個城市。這個時期我們稱之為大經銷商階段，隨著市場的深入，產品線的增多，廠家往往將區域劃小，這個時期我們稱之為小商階段。大商階段的主要優點是市場切入快，缺點是渠道的開發不夠深入。小商階段的優點是終端下沉，缺點是管理成本加大、效率減速。
面對這種情況是加大投入對小商模式進行精耕細作還是回歸大商模式？許多快消品和手機等行業都是死在精耕細作的小商模式中，這也成了許多品牌的魔咒，為什么？因為超出管理能力的市場擴張、終端下沉是一廂情愿的理想。說起市場看似簡單，但卻涉及到企業的方方面面，比如、人員素質、品牌影響力、產品價值創新、資金實力等等。
只要有一方面能力更不上就會出現。隨著渠道的下沉，渠道種類增多，終端網店數量迅速增加，掌控難度可想而之，那么，簡單的回歸大商模式嗎？也不行，簡單的回歸大商經銷的渠道模式從某種程度上講是一種倒退。
許多公司在市場市場擴張的過程中也遇到了如此的煩惱，便和大商一起進行了渠道變革。將自己的辦事處業務人員和促銷人員劃歸大經銷商管理，這樣便減少了人員費用和勞資風險，而經銷商則根據自己的能力和需要選用廠家劃歸過來的業務人員，廠家在原來的辦事處只留下一名業務員，省級經理只配備一名業務助理。實現了所謂的“廠商分工、分離”。這種看似理想的渠道層級上移、回歸大商，廠家是甩掉了包袱。但是隨之而來的問題卻使廠家更加煩惱：市場話語權交給了經銷商，廠家業務人員無所事事、新產品推不動、竄貨亂價加劇等等，這都是廠家撤銷辦事處，降低了對市場控制的惡果。怎么辦？
我們回歸到本源看問題，渠道的下沉和上移本來無所謂對錯，都有成功的先例，重要的是看我們的戰略目標和管理控制能力。市場擴張渠道下沉，就必須具備產品線豐富、利潤空間高、管理流程清晰，品牌影響力大等條件，否則就會崩盤。渠道上移也不能簡單的一股腦的將所有問題都甩給經銷商，這種盲目的“減負”方式是企業喪師失地的開始。
所以廠商一體化的渠道變革正確的做法應該是，根據企業的發展規模不同，建立以省或者市為單位的營銷管理平臺，廠家充實“營”的隊伍，隊伍精干高效。主要是通過顧問式營銷的方式對對市場進行管控，主要工作包括：市場規劃、價格管理、品牌落地、新產品推廣；而從“銷”的具體業務上脫離出來。經銷商的隊伍除了做好“銷”的工作之外還要肩負，品牌在終端落地的工作。這樣就形成了“營”和“銷”的辯證統一。廠家即不會隊伍無限制的膨脹而帶來管理成本的無限增長，同時又不失去對市場上的掌控權。
在這一涂料行業的新動作中，引進歐盟標準來提升自己的產品的質量，嚴格的控制各項指標，一方面是涂料行業的生產技術研發的一大突破，真正貼合“產學研”三位一體的發展思路；另一方面更是后工業化時代促使產品自我的結構升級，以上因素都誘使涂料行業追求更高的生產技術平臺。
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